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华发40年故事之七十七|伍超:“老贸易”的挑战赛

发布时间:2021/7/12 19:58:23 分类:企业资讯 来源:mg真人在线

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伍超,珠海华发商贸控股有限企业副董事长、西藏华昇物流发展有限企业实行董事。毕业于中山大学经济系国际贸易专业,高级经济师,从事贸易行业三十年。2009年加入华发。


伍超是个什么样的人?有人说他很严厉,工作做不到位的,会毫不留情地批评;有人说他很“善变”,谈判对象形形色色,他随时调频,自由切换;有人说他很浪漫,跨过大半个国家给妻子打电话,只为分享几首动听的歌声。


和华发一起奋斗的12年,伍超参与了十字门中央商务区的建设,推动了华发建材的重启,搭建了商贸服务板块的骨骼,见证了mg真人在线产业援藏的诗篇;作为华发人的12年,伍超的角色一直在变,但对职业的热爱、对自我的挑战、对理想的赤诚始终如一。


扎根贸易


伍超的办公室里,有两样东西从来不会缺席——世界地图和中国地图。在旅行者眼中,地图可能指向名胜古迹;在老饕眼中,地图可以用来标记各地美食;而在贸易人眼中,一张地图,铺开的是世界的资源、交易的可能。看地图的习惯,伍超在大学上“经济地理”这门课程时就已养成。


20世纪90年代,随着我国一系列外贸、外汇体制改革,但凡有“国际”二字的专业都十分吃香。1991年,从中山大学国际贸易专业毕业的伍超,回到了当时正大力推进外向型经济的珠海,从贸易企业的报关员开始,做单据、跑码头、谈客户,扎扎实实地吃透业务的每一个流程,摸索行业里那些书本外的知识。经过十余年沉淀,伍超涉足行业广泛,从石油化工、纺织品、有色金属、矿山机械、电力到医疗设备……已从基层员工做到管理层的他,等待着走向更大舞台的时机。


2009年,十字门中央商务区的蓝图如一记惊叹号,轰动了社会,激发了许多人的想象空间。伍超主动请缨,致电时任mg真人在线总经理、十字门中央商务区建设控股有限企业董事长李光宁,希翼为华发贡献一份力量,并给自己定了一个小目标:把中国再跑一遍,打卡西藏和台湾,完成国内的足迹拼图。


艰难的重启


然而,来到华发后,伍超的地图还没跑起,一个个艰巨的任务就扑面而来:十字门展厅建设的“百日大战”、十字门企业采购招标团队的组建,以及华发建材企业的重启。


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伍超(左)在工地现场检查道路建设情况


成立于1986年的华发建材企业,主营建筑材料、陶瓷、五金等批发零售业务,设立目的是让华发项目从源头上就有过硬的品质保证。因华发前期项目不多,建材企业也一直没有做大。直至新世纪的第一个十年,国家大基建背景下建材需求量增加,加上mg真人在线的项目工程遍地开花,华发建材终于焕发新生。


回忆当时的情况,伍超说是“巧妇难为无米之炊”。一是难在人手,加上伍超总共才3个人,因专业配备问题,“可能连三杆枪都称不上”;二是难在条件,在丽景花园1楼商铺隔成的小办公室里,最开始是一张桌子、三把椅子,三人经常共用一台电脑;三是难在时间,伍超时任十字门企业的采购部负责人,兼管建材企业属于双线作战,白天奔忙于各种项目、会议,晚上才有时间处理案头工作,包括海量的标书、报告还有合同……而以上这些都能克服,最难的是推动华发建材立足市场的过程。


走向市场,从做华发体系内的生意开始。但是,作为一个市场化主体,这并不意味着可以“躺赢”。为了让建材企业能够拿到订单,伍超需要了解体系内的整套运作规则,需要不断地去做工程总包方的工作、不断地去和各个部门沟通。同时,在国企规范经营的前提下,要去和市场上大大小小的企业展开竞争。


来之不易的订单,却只是排除万难的第一步。犹记得华发建材的第一笔钢筋生意,是拱北口岸的扩建工程。深夜11点多,工程现场雨水泥泞,整车的钢筋准备卸货。没想到的是,工地路面承重不够,卡车陷入泥土进退两难。一时间,如何调用起重机、如何找碎石铺路、如何按时交货、如何处理车辆索赔等等,让人焦头烂额。“从那以后,大家签合同时就必须明确交付现场要达到什么条件。商务条款里的一句话,几个字看起来简简单单,但这背后都是一点一点总结出来的经验。”


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伍超和团队在十字门项目现场培训


钢材有两种比较通行的计量方式,一种是过磅,一种是理计。理计是用红色毛笔在钢筋上一根根地点画,虽然需要耗费更多的人力及精力,但其优势在于更加精准。大货车白天限行,伍超和团队经常在三更半夜收货,即便如此,他们还是坚持用理计的方式,不怕“笨”,也不怕苦。


正是这样胆大心细的艰苦创业,让华发建材很快就焕发生机。从2009年至2012年,华发建材收入增加近5.6亿,增幅超过18倍,并且2012年年度就有了3900万的利润。


几乎同期,伍超还积极奔忙于华发商品混凝土企业、华发绿化工程企业的组建经营,以及珠海市综合保税区的项目申报等。高强度的工作节奏下,不仅把企业做到了行业标杆,还为保税区的正式落地打下了坚实基础。用该时期加入建材企业、现任华发商贸总经理许丽萍的话来说,“当时他们每天都很忙,但是人又都很精神,好像有使不完的劲儿。”


走出体系,延伸链条


当建材企业逐渐走上正轨,伍超并不满足于此,而是着力突破。“去想的话,有大把事情可做,不想的话可能就脑袋空空,一日三餐就这样过了。我在十字门做过采购所以知道,体系内的业务量看得到顶,这样长期下去肯定不行,你就要重新去做企业的顶层设计,去想整个业务结构、产品行业和业务品种的问题。”


突破之一,伍超给团队定下“体系内营收不超过50%”的任务,逼着大家走出华发拿生意。经过一系列的内外协调、谈判,华发建材争取到了质优价廉的钢材供应源,为打开体系外市场做好了准备。


2012年10月,建材企业采购的钢材除了供给十字门项目外,还销往珠海市盛业金属有限企业、深圳市阿一钢铁有限企业、上海宝冶集团有限企业等华发体系外的项目客户,三个月内销售数量约1.5万吨,销售比重达到全年钢材业务数量的22%。体系外业务的成功拓展,为华发建材的进一步发展打开了空间,同时也逐步奠定了企业钢材业务在珠海市场上的优势地位。


突破之二,做深做透客户,从下游延伸上游乃至整条产业链,挖掘增长点。珠海粤裕丰钢铁有限企业是华发建材长期以来的合作伙伴,在高栏港有大型的生产基地,每年对焦炭的需求非常可观,这意味着其中的生产辅料交易蕴藏巨大商机。


伍超带队去到粤裕丰及其焦炭提供方珠海鑫德物流有限企业,多轮交涉与谈判,终于拿下!从2012年9月起,华发建材从华北地区组织焦炭供应给粤裕丰,当年累计销售焦炭约18万吨,完成销售金额3.04亿元,在主营业务中占比46%,跃居企业主营业务之首。


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2013年1月华发建材企业合影


经此一役,华发建材成功拓展了建材以外的业务品种,大大增强了其从传统建材供应商走向综合型贸易企业的信心和决心。更为重要的是,mg真人在线的领导班子也从中察觉到了大宗商品贸易的无限潜力,为即将迎来的战略转型埋下伏笔。


综合商社的远大理想


2012年,在建材企业连续获得重要突破之时,mg真人在线“转型升级、跨越发展”大幕拉开,朝着由单一的房地产企业向综合性企业集团转型的目标奋进。麦肯锡、波士顿两家顶尖咨询企业给mg真人在线的报告里,都不约而同地肯定了贸易业务对于整个集团战略转型的重要价值,mg真人在线总经理李光宁也对商贸的发展提出了很高的期许。


2013年,华发建材企业更名为华发商贸企业,初步确立了传统建筑材料贸易、国内大宗商品贸易、国际贸易三大主营业务方向。除了建材业务,其他业务对于企业来说都是空白领域,但对于伍超和新加入的团队来说,空白不等于没有准备——当年“试水”的焦炭生意,成了华发商贸拿下第一单大宗商品贸易业务的敲门砖;老客户的上游链条被打通,一艘载满铁矿石、从澳大利亚远道而来的巨型货轮,打开了华发商贸国际贸易的窗口。


短短一两年时间,为实现综合化贸易企业的发展目标,伍超带领业务团队在实战中成长,足迹由南至北,从各大企业的谈判桌到各类博览会、交易会、行业峰会的现场,团队经验迅速增长,工作局面势如破竹,不仅实现了业务量、经营品种的突破式增长,也实现了客户质量质的飞跃,逐步形成了以传统贸易为基础,以石油化工、有色金属、能源及出口贸易为核心的“4+1”业务单元组合。


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伍超与华发商贸足球队


2015年,华发商贸服务板块正式成立,下设华发商贸、华发汽车、香港企业三大业务平台,提出了“成就大型综合商社”的愿景。


综合商社,是指以商业职能为主导,兼具金融、信息、服务等功能为一体的国际化综合性商业组织。上世纪九十年代中期,全球财富500强企业的前十位中,有5家是日本的综合商社。


“综合商社”四个字,勾起了一段回忆。伍超合作的第一家综合商社叫丸红株式会社,因业务往来,他接触到了当时的广州分社社长。社长旁征博引,对产业情况了然于心,这让初入职场的伍超暗暗佩服。在一次和对方业务员的聊天中,伍超问,“你们领导是不是起了一个日本名字?”答曰,“中文名日本名都有。”伍超心想,也对,就像大家外派业务员也得有个英文名。紧接着问,“那他是中国哪里人?”答曰,“不是,正儿八经日本人。”伍超心中不免一惊,派驻者竟能做到让人无法分辨国籍的程度!“专业、严谨、做到极致,或许就是日本能把商社做到如此强大的原因。”


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2016年伍超(左三)与业务部赴大连进行考察


为向行业顶尖看齐,伍超定下的要求是:行动上规范、思想上勤勉。比如,商务礼仪从着装开始,至今他仍坚持衬衣必须熨烫;业务单证不允许有低级错误,“国际贸易是全球统一规范标准,没有人情可讲”。比如,他会从各行各业的朋友那里搜集行业报告,打印出来厚厚一叠,一有时间就仔细研读;会鞭策出去谈业务的同事,大胆为企业争取利益,“不能人家说什么就是什么,否则和一台有生命特征的复读机有什么区别?”


近几年,华发商贸在集团“严控风险,稳中求进”的原则下,营业收入实现了跨越式增长,正蓄力谋划下一步战略转型。


在那桃花盛开的地方


说来也神奇,来华发前,地图上没去过的那一小块“拼图”,竟藏着伍超和西藏的缘分。


2016年,广东省整体对口支援西藏林芝市,珠海市对口支援林芝市米林县。次年,华发商贸企业与西藏林芝米林县政府举行了签约仪式,华发(林芝)商贸物流产业园项目正式启动。该项目位于米林机场西北侧219国道旁,占地面积约380亩,拟建设成为藏东南地区最具影响力、以土特产和藏药材交易为主的商贸物流集散中心,并将打造成独具特色的旅游商贸小镇。


虽说林芝有“西藏江南”的美誉,但对于工程建设来说,可一点都不“温柔”。当地恶劣的施工条件、稀缺的施工班组加上长达4个月的冬歇,让项目进展一度缓慢。2019年,集团决定让伍超负责西藏华昇企业的管理工作,推进整个产业园的工程建设和招商运营。


要是没有过硬的身体素质和足够的魄力,怕是不敢接受这个挑战。即便做了心理准备,进藏后的伍超也不得不承认:“课题很大,开拓的难度远比想象中艰巨。”


产业园项目地处偏远,连煮水煮饭用的高压锅,网购物流都要经西宁转拉萨再到林芝,比一般地区多15-20天的时间。对于只限于夏秋季才能大规模运输的工程材料,其面临的排期、订货、物流等问题可见一斑。


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建设中的华发(林芝)商贸物流产业园


作为经过十字门项目锤炼的人,怎么可能认输?伍超说,“华发没有什么不可能”。


了解到当地工程建设面临的实际困难后,伍超便召集企业各相关部门,优化支付流程,专人专办,保证进度款7个工作日内到账。经过和集团内各个部门的协调,原30天左右才能到账的进度款,缩短至7天,既保证了施工进度,也解决了当地施工单位的资金压力问题。施工方工人技术水平与内地仍有较大差距,施工质量无法达到华发工程质量标准,伍超就带着施工方到珠海学习,把华发品质贯彻到底。


外部要求不放松,内部管理也抓很紧。对项目节点把控非常严格的伍超,会给西藏团队下“死命令”。一次,产业园公寓项目工期紧张,伍超复查项目的工程节点后,发现其中一个子项招标若按计划推进,对后续节点具有不确定性影响,风险较大。于是,伍超要求该子项提前一个月完成招标。据项目部曾毅武回忆:“当时条件真的很不充分,按华发的文件流转速度,一天之内完成签批是非常困难的。但是伍总说当天必须挂网招标”,团队都了解伍超言出必行的风格,“干就完了。”最终,在伍超的多方协调和大家的共同努力下,一天之内就完成了文件的流转签批,实现子项合规挂网招标。


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2020年华发(林芝)商贸物流产业园一期B区开工仪式


除了工程外,还有大量的沟通工作。伍超会要求西藏企业全体员工都佩戴华发胸章,自己也以身作则:“大家在这里,不仅代表着华发,甚至代表着珠海、广东的形象,要把当地政府、援藏小组、甚至是边防部队等各方关系平衡好、处理好。”小小的胸章,不仅是一份责任,更是华发人的归属感和自豪感。


项目节点完成若恰好碰上周末,伍超会带着团队去“过林卡”(藏族同胞最普遍的休闲娱乐方式,“林卡”汉语译为园林)。驾车去到风景宜人的地方,蓝天白云下,选一片草地席地而坐,和同事们分享经验、趣事,询问当地藏族同胞对产业园的建议和希望。


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华发(林芝)商贸物流产业园


2020年7月,西藏自治区商务厅经反复比选,将华发(林芝)商贸物流产业园作为西藏唯一申报“国家骨干冷链物流基地”的代表项目,报送至国家发展改革委;同年年末,华发(林芝)商贸物流产业园作为年度案例,入选了人民网主办的第十五届人民企业社会责任奖;同时也作为工程建设的标杆项目,迎来一批又一批的参观学习。


或许在不久的将来,米林机场货物集散繁忙,一侧的工布特色建筑群与华发红蓝色LOGO相映,游人如织。


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伍超(右二)和同事一起用奔跑迎接新年


“五十知天命。”在50岁那年,伍超完成了人生的第一场半程马拉松。21公里跑完后的某一天,伍超更新了朋友圈的签名栏:“Pain is inevitable,suffering is optional.”这是摘自村上春树《当我谈跑步时我谈些什么》的一句话,众多翻译中最常被引用的是“痛楚难以避免,而磨难可以选择”。


伍超把这种“选择性”理解为挑战。“跑完之后,发现自己是可以去挑战的。实际上所有的事情只有你深入之后,才知道里面的苦和乐。人生匆匆,要在有限的生命里面不断去尝试,不断去感受。”


华发恰如这样一条赛道,能让奔跑的人领略无限风景。也正是一代代奔跑者的热情,让脚下的路通往更远的未来。


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